10 стандартных ошибок, которые сокращают объем продаж.

Основоположник компании Elastic Sales, предлагающей начинающим компаниям сервис «отдел продаж в облаке», выложил в блоге интригующий материал. Он опубликовал перечень ошибок начинающих предпринимателей, которые не понимают принцип механизма продаж, и банкротятся по банальным причинам. Вот они.

1. Не понимание клиентов

Часть стартапов делает собственные предположения насчет того, что хочет их потребитель. Даже если ваш товар или услуга имеют свой специфический рынок сбыта, у каждого потребителя собственное понимание того, что они хотят получить, и они сильно отличаются друг от друга. Я наблюдал, как предприниматели избирательно изучают потенциального покупателя до того, как вести переговоры, и, как следствие у них возникали трудности с ответами на конкретные вопросы потребителя, о его нуждах и потребностях. Вместо четкого ответа на поставленный вопрос, они углублялись в перечисление преимуществ продукта и не подводили презентацию под конкретного покупателя. Бесспорно, деловой человек должен быть вдохновлен собственной идеей, но не во вред пониманию нужд клиента, и вопросов, с ними связанных.

2. Не продаете, а хвалите

Почти все начинающие компании без запинки расскажут Вам о тысячах достоинств своего продукта, но не смогут подвести ни одно из этих достоинств, под основополагающий запрос своего потребителя, чтобы показать решение его проблемы своим продуктом. Чтобы этого избежать, вы должны вести диалог с покупателем, задавать ему вопросы и понимать для себя, что же ему нужно, а не додумывать за клиента. Потенциальному покупателю интересны лишь 2-3 выгоды от вашего продукта, которые нужны именно ему, а не в тех десятках примочек, что вы мечтаете воплотить в жизнь.

3. Не вступаете в личный контакт

Большая часть начинающих предпринимателей не любят«выходить в поле», что позволяет общаться с реальными людьми, или уже сотрудничающими клиентами. Эта ошибка приводит к тому, что они теряют возможность построить глубокие доверительные отношения и построить фундамент долгосрочного сотрудничества. И что более печально, они также теряют обратную связь, в связи с чем, резко уменьшается возможность улучшить свой продукт и качество обслуживания. Просто не из чего составить программу улучшения сервиса и характеристик товара, так как нет отзывов.

4. Вы боитесь быть навязчивым

Почти всегда стартаперы делают лишь один подход к клиенту, не предпринимая попыток сделать это повторно. Внутренние сомнения не дают им продолжать, волнуясь о том, что потенциальный клиент занят, и просто потеряет свое время, тем самым, боясь потерять потенциальную сделку. В действительности же, если вы теряете сделку якобы по этой причине, она бы не состоялась и так. Естественно, это не значит, что мы призываем названивать постоянно, но и оставить все как есть - не способ завоевать нового потребителя. Старайтесь не разрывать контакт, пока не будет озвучен конкретный ответ «да» или «нет». Остальное не важно.

5. Не урегулирован сам процесс

Стартапы любят вносить новшества в дизайн и внешние факторы, но не в саму "воронку продаж". У иных, нет даже четкого представления, что же вообще нужно улучшать. У стартапов под рукой огромный массив данных, но они просто не могут привести их в четкую, логичную схему, оптимизирующую саму технику и процесс продаж.

6. Нечеткое понимание ценообразования

Основатели думают - чем дешевле сервис, тем лучше. Да действительно, невысокие цены привлекают больший сегмент потенциальных покупателей, но также снижают его ценность.
Если Ваш продукт/услуга имеет высокую ценность для потребителя, и огромное их количество регулярно его приобретают, и количество потребителей неуклонно растет - Вы можете позволить себе невысокую цену. Но если Ваш продукт ориентирован на бизнес - проведите маркетинговое исследование и получите подтверждение, что Ваши цены, выставлены на уровне, соответствующим качеству и его ценности для потребителей. Это позволит Вам держать свою компанию на плаву, со стабильным доходом. Нужно брать за продукт такую цену, которая реально отражает его качество и ценность, вне зависимости от средней цены на рынке.

7. Боитесь поставить точку

Часто встречается ситуация, когда продавец просто не знает, как подтолкнуть покупателя к совершению сделки. После всех обсуждений, звонков, демонстраций и описаний, стартапы опасаются задать вопрос, из страха, что сделка не состоится. Но разве трудно задать простой вопрос человеку, с которым вы провели достаточное количество времени и разрешили все его сомнения, ведь он стал Вам практически другом? И разве трудно завершить сделку с другом, зная, что она решит его проблему?

8. Продукт не ориентирован на продажу (автор Tristan Irwin)

Значительная часть юных компаний имеют прекрасный продукт, но не имеют разработанной стратегии, как его превратить в деньги. Часть таких компаний ожидает покупки своего продукта, со стороны гигантов бизнеса, однако пройдет продолжительное время, прежде чем они обратят внимание на Ваш продукт, а стартовый капитал имеет тенденцию заканчиваться. И возникает опасность свернуть свой бизнес, даже не обратив на себя внимания. Ориентируйте продукт на то, что он будет полезен потребителю, и его захотят купить.

9. Нет ощущения любви продукта (автор Jeff Coe)

Уверенность в продукте и любовь к нему - ключевые моменты в процессе продаж. Бывает также, что многие основатели, хорошо ориентированы в технической части, но не могут преподнести себя, как уверенных и увлеченных продуктом (даже если это действительно так). Чтобы решить эту проблему, существует искусство презентаций, практикуясь в котором, Вы сможете приобрести уверенность, необходимую при ведении переговоров. С чувством любви тяжелее, потому что научиться этому нельзя, но это фундамент всего.

10. Нет обучения в процессе (автор Neha Komma)

Ваши действия, будь то продажа или срыв сделки, звонок или презентация - это готовый опыт, который позволит Вам увеличить КПД вашей техники продаж, и сам продукт. Анализ ваших действий позволит выработать успешную стратегию, которая повысит Ваши шансы успешного завершения сделки. Ему стоит уделять достаточное количество времени, и тогда Вы будете двигаться вверх к успеху.