Управление отделом продаж компании

Бизнес практика >> 10.07.2016
Управление отделом продаж компании

Конкуренции товаров либо услуг больше нет. Есть лишь конкуренция моделей управления бизнесом. (Герман Греф)

Фундамент любого бизнеса составляют продажи. Именно объём реализации производимых товаров или услуг наполняет его смыслом и является показателем эффективности.

Спад экономики, напряжённость в финансовой системе бросают современным компаниям серьёзный вызов и взывают к необходимости перемен. Новая экономическая реальность показывает, что просто «переждать» кризис, урезая затраты, не удастся. В переживаемую нами эпоху концептуальных изменений шанс удержать позиции имеют лишь компании с гибкой моделью управления.

Что делать? Управлять отделом продаж по-новому!

Согласно наблюдениям Германа Грефа (2016), между компаниями больше нет конкуренции за продукты. В нынешних условиях это бессмысленно, поскольку, совершенствуясь, те меняются неимоверно быстро. Конкурируют лишь управленческие модели.

Насколько эффективна маркетинговая модель вашей компании? Не уходят ли потенциальные клиенты к конкурентам? С какой отдачей работают продажники? Владеете ли вы способами, приёмами и методами эффективного управления продажами?

Замечено, что быстрее всего человек учится в раннем детстве, когда жизнь загоняет его в угол, и на тренингах. Какой вариант обучения импонирует вам?

Консалтинговый центр Clientbrige (Москва) проводит актуальные тренинги для отделов продаж. В двухдневном формате отрабатываются маркетинговые приёмы и методы, эффективные в условиях новой экономической реальности. Программа тренинга управления отделом продаж здесь.

Адаптируя информацию с учётом потребностей конкретной компании, консалтинговый центр Михаила Графского проводит:

  • тренинг построения системы продаж;
  • тренинг для начальников отделов продаж;
  • тренинг-обучение отдела продаж.

Опыт практической работы тренеров центра позволил сформулировать

5 драйверов эффективного управления продажами для руководителя:
  1. Доверяйте своим сотрудникам.

Нередко руководитель пытается оценить степень мотивации своих подчинённых. Однако маркетологам, которые у вас работают, лучше всего просто доверять, не углубляясь в психодиагностические дебри. Системы ранжирования и аттестации на самом деле малоэффективны. Гораздо лучше установить жёсткий входной контроль соискателей, обращая внимание, насколько согласуются ценности человека и компании.

Управляйте процессами, и результат будет достигнут.

Не гонитесь за результатами, отработайте процессы. Какие операции входят в круг маркетологов? Сколько времени уходит на каждый из них? Как распределяются клиенты между менеджерами? Справедлива ли система поощрения? Достаточно оптимизировать процессы, и результат не заставит себя ждать.

Устраняйте потери.

Они есть везде. В большинстве компаний это избыток продукта, временные потери вследствие ожидания, дефектная продукция, ненужная транспортировка, невостребованные запасы. Подумайте, на каких технологических этапах происходят потери в вашей компании и сведите их к минимуму.

Согласуйте отдельные процессы между собой.

Для ваших клиентов протекающие в компании процессы будут иметь смысл лишь при выполнении заявки. Если между отдельными службами нет рабочей согласованности, рано или поздно это приведёт к краху. Понаблюдайте, как ваши сотрудники выполняют поступающие заявки. Затем вместе поработайте над ошибками.

Поддерживайте исправность оборудования.

Необходимость срочной заправки картриджей, сбои по локальной сети дезорганизуют сотрудников, даже самых рьяных. Поэтому не стоит пренебрегать профилактическими работами во избежание нештатных ситуаций. Лучше всего составить график технических работ и забить его в программу, которая будет сигнализировать вам напоминанием.

Хороший тренинг отдела продаж – рабочий инструмент успешного маркетинга.